Wat kunnen mkb’ers doen met de nieuwe wet tegen lange betaaltermijnen?

 

Op 1 juli 2017 is de wet in werking getreden die onredelijk lange betaaltermijnen van het grootbedrijf voor het mkb moet tegengaan. Weliswaar is wettelijke bescherming tegen laatbetalers gunstig, maar wat kun je als kleine leverancier doen als je toch te maken krijgt met een grote afnemer die te lange betaaltermijnen hanteert?

 

'Het is op het zotte af hoe lang betalingstermijnen kunnen oplopen bij het grootbedrijf’, zegt incassoadvocaat Sander Bierens. ‘We zijn van oorspronkelijke ruilhandel, waarbij je per definitie gelijk oversteekt, uitgekomen in een situatie met volstrekt onnatuurlijke betaaltermijnen.’ Vanwege zijn expertise maakt Bierens deel uit van de Haagse Commissie die het doel heeft om creditmanagementonderwerpen onder de aandacht te brengen bij politici. In die rol is hij betrokken geweest bij de totstandkoming van de aangepaste wet, die een betalingstermijn van het grootbedrijf aan mkb-bedrijven van dertig dagen als norm stelt en betaaltermijnen van langer dan zestig dagen verbiedt. Wat kun je doen als je met te lange betaaltermijnen geconfronteerd wordt?

 

Rente vorderen

 

‘De wet maakt het mogelijk om als mkb-ondernemer wettelijke handelsrente te vorderen van je afnemer uit het grootbedrijf, wanneer deze later betaalt dan de betaaltermijn’, legt Bierens uit. ‘Als je niets hebt afgesproken, dan is die betaaltermijn automatisch dertig dagen. De uiterlijke betaaltermijn die het grootbedrijf met leveranciers uit het mkb mag afspreken, is zestig dagen. Iedere betalingstermijn die langer is, is automatisch nietig, ook al staat het in een contract’, benadrukt Bierens. ‘Het grootbedrijf en het mkb kunnen daar dus niet van afwijken.’

 

Momenteel is de wettelijke handelsrente 8% op jaarbasis. De opeisbaarheid hiervan ontstaat automatisch van rechtswege en verjaart pas na vijf jaar. Bierens: ‘Je kunt ook contractuele rente vorderen, maar het mkb heeft dit zelden opgenomen in de algemene leveringsvoorwaarden, en kan dit meestal moeilijk afdwingen vanwege de inkoopvoorwaarden van het grootbedrijf.’

Betaalgedrag bedrijven verslechterd sinds aangescherpte wet

 

Sinds het invoeren van strengere wetgeving een jaar geleden is het betaalgedrag in het bedrijfsleven over het algemeen verslechterd. Mkb’ers moeten gemiddeld juist langer op betaling wachten dan een jaar geleden. Dat blijkt uit een onderzoek.

Geld verdienen door beter debiteurenbeheer, fabel of niet?


Schrik niet. 35 procent van de faillissementen is een gevolg van slecht debiteurenbeheer. Uit onderzoek van DAS blijkt dat twaalf procent van de mkb'ers duizend euro of meer per maand aan oninbare facturen moet afschrijven. Opvallend is verder dat 29 procent van de mkb'ers niet weet hoeveel er per maand aan oninbare facturen wordt afgeschreven. Verbetering van het debiteurenbeheer kan dus geld opleveren. Die conclusie kunnen we wel trekken. Veel geld? Het is maar hoe je het bekijkt. Als ondernemer zal je er rekening mee moeten houden dat je niet altijd je geld krijgt. Dat hoort nu eenmaal tot het ondernemersrisico. Lukt het je als ondernemer om minder af te schrijven op dubieuze debiteuren, kan dat al geld opleveren. Maar hoeveel? Laten we eens berekenen hoeveel je moet verdienen als er duizend euro aan oninbare vorderingen moet worden afgeschreven. Bij een winstmarge van vijf procent moet er weer twintigduizend euro omzet gehaald worden om de afschrijving goed te maken. En dan heb je nog niets verdiend. Alleen het verlies door afschrijving is goedgemaakt. Dus het beperken van de afschrijvingen op openstaande rekeningen loont al snel.


Screenen van een afnemer kan lonen


Naast het screenen van afnemers zal het strak hanteren van betalingstermijnen je als ondernemer veel opleveren. De gemiddelde tijd dat een rekening onbetaald openstaat is 48 dagen. Binnen het mkb is dat zelfs tachtig dagen. De tijd dat je moet wachten op je geld, kun je dat geld niet gebruiken. Met andere woorden: je bent afhankelijk van andere geldbronnen. Dat kan een bank-of leverancierskrediet zijn, maar dat kost geld. Er zal immers rente betaald moeten worden aan de bank en bij een leverancierskrediet loop je als ondernemer de korting voor snelle betaling mis.


Goede bedrijfsvoering belangrijk


Voor een goede bedrijfsvoering is het daarom van groot belang dat rekeningen op tijd worden betaald. Hoe werk je daar als ondernemer naar toe? Zorg dat jouw afnemer weet binnen welke termijn er betaald moet worden. Het lijkt een open deur. Maar als je weet dat twintig procent van de ondernemers in Nederland geen leveringsvoorwaarden heeft en daarmee ook geen betalingstermijn heeft vastgelegd, dan is dit advies niet voor alle ondernemers een open deur. In de praktijk merken we dat ondernemers niet direct actie ondernemen als er niet op tijd betaald wordt. De gedachte is vaak dat de klant koning is en dat je die niet van zijn troon moet stoten. En daarom wordt er vaak nog even gewacht om de klant te herinneren aan zijn betalingsachterstand. Je begrijpt waarschijnlijk al wat ik wil gaan zeggen. Hanteer een betalingstermijn en handel daar naar. Je hoeft je klant daar helemaal niet mee voor het hoofd te stoten. Want laten we duidelijk zijn, afspraak is afspraak. Geld verdienen door beter debiteurenbeheer is dus zeker geen fabeltje.

Veel ondernemers niet bewust van risico


In Nederland werd het afgelopen jaar 2,7 procent afgeboekt op de post ‘dubieuze debiteuren’.
“Bijna de helft van de ondernemers levert op krediet omdat zij een duurzame handelsrelatie wil opbouwen met B2B-klanten. Het gevolg hiervan is een mogelijk verlies van inkomsten. Zoals vermeld wordt 2,7 procent van de totale waarde van binnenlandse facturen niet betaald. Het lijkt een laag percentage, maar het effect op het rendement van uw bedrijf is groot. Heeft u een rekening van 20.000 euro die niet wordt betaald en een marge van 10 procent? Dan moet u al snel 200.000 euro extra omzetten om het verlies goed te maken. Veel ondernemers zijn zich niet bewust van dit risico. Slechts 2% verzekert zich tegen wanbetalers.”

 

Kleine bedrijven betalen eerder.

 

Kleine bedrijven betalen hun leveranciers eerder dan grote bedrijven. Dat bleek woensdag uit een onderzoek van adviesbureau EY.

Het bureau deed onderzoek onder de tweeduizend bedrijven met de grootste omzet in de VS en Europa.

Grotere bedrijven, met een omzet van 700 miljoen euro op jaarbasis, betalen gemiddeld 4 procent later dan in 2005 en dwingen langere betalingstermijnen af ten opzichte van kleinere bedrijven.

 

De gemiddelde periode dat kleinere bedrijven wachten met het betalen van facturen is daarentegen met 8 procent verkort.

"Grote ondernemingen lijken steeds vaker hun onderhandelingspositie te gebruiken om betalingstermijnen verder op te rekken", zegt Danny Siemes van EY. Dat kan ervoor zorgen dat zij meer werkkapitaal tot hun beschikking hebben.  

Bij de 2.000 grootste ondernemingen zit volgens het onderzoek 1.300 miljard dollar ‘vast’ in het werkkapitaal. Bij de 1.000 grootste bedrijven van Europa is dat 480 miljard euro, 7 procent van de totale omzet.

 

Beweging

 

Om toch beweging te krijgen in de betaalmarkt geven kleinere bedrijven vaker kortingen in ruil voor versnelde uitbetaling.

"Vastzittend geld vrijspelen uit het werkkapitaal wordt steeds belangrijker’, zegt EY. "Omdat banken terughoudend zijn met financiering, gaan bedrijven op zoek naar andere manieren om aan hun liquiditeitsbehoeften te voldoen."

Een trend die het bureau constateert is het zogenoemde 'reversed factoring', waarbij de bank de facturen tijdig aan de leverancier betaalt tegen een vergoeding. Deze vergoeding is meestal goedkoper voor de leverancier dan wachten op de late betaling.

 

Bedrijven krijgen 10 miljard euro aan rekeningen nooit betaald.

 

Bedrijven bezorgen elkaar een jaarlijkse schadepost van rond de 10 miljard euro doordat rekeningen niet worden betaald.

Het Nederlands bedrijfsleven realiseert een jaaromzet van rond de 1.550 miljard euro. Het grootste deel, ongeveer driekwart, betreft leveringen tussen bedrijven (business-to-business), zowel binnenlands als via export. Een deel hiervan leveren bedrijven op krediet, waarbij er een risico bestaat dat er nooit betaald wordt.

Deze schadepost is niet gering en komt uit op een jaarbedrag van 10 miljard euro dat moet worden afgeschreven. Op de totale omzet scheelt dit gemiddeld bijna 0,9% marge, zo blijkt het berekeningen van ING Economisch Bureau.

Het economisch klimaat verbetert al enige kwartalen, maar is nog verre van florissant. Ook het aantal faillissementen is dalende, maar bevindt zich nog altijd op een relatief hoog niveau. Hiermee samenhangend bestaat het risico op laat of zelfs niet betalende afnemers, wat voor bedrijven soms tot een beduidend hoger dan verwachte schadepost kan leiden.

Het risico op niet-betaling ontstaat wanneer bedrijven leveren op krediet. Het verkopen op krediet helpt een bedrijf vaak eerder aan business en biedt de mogelijkheid een duurzame relatie met de afnemer op te bouwen. Het leveren op krediet behelst echter ook een bepaald risico en legt beslag op schaars (werk)kapitaal. Uiteindelijk moet gemiddeld 2,2 procent van het uitstaande debiteurensaldo worden afgeschreven.

Alleen al voor de verkopen binnen Nederland betekent dit op jaarbasis een niet geïnd bedrag van circa 6 miljard euro. Aan exportzijde bedraagt dit naar schatting 4 miljard euro.

 

Wanbetaler grootste bedreiging voor winst

 

Een derde van de Nederlandse ondernemers denkt dat het niet kunnen innen van openstaande facturen dit jaar de grootste bedreiging vormt voor de winstgevendheid van hun bedrijf. Dat is hoger dan het gemiddelde in West-Europa (29,6 procent).

 

Dat concludeert Atradius, Nederlands grootste kredietverzekeraar, woensdag in een jaarlijks onderzoek naar betaalgedrag van het Europese bedrijfsleven.

Volgens de onderzoekers wordt in Nederland gemiddeld 32,7 procent van de facturen te laat voldaan. In West-Europa ligt dit percentage aanzienlijk hoger: 37,6 procent.

Bedrijven in Turkije, Spanje, het Verenigd Koninkrijk en Italië worden het meest geplaagd door wanbetalers. Ondernemers in Denemarken, Zweden en Oostenrijk hebben hier het minst last van. Ook het bedrijfsleven in Griekenland heeft het innen van facturen volgens de onderzoekers ''verrassend goed'' onder controle.

Geldgebrek is de belangrijkste oorzaak voor de wanbetalingen van afnemers. Volgens Atradius is het aantal ondernemers in de eurozone dat zijn rekeningen niet meer kan betalen verdubbeld vergeleken met voor de crisis in 2008. Meer dan de helft (gemiddeld 55 procent) van onbetaalde facturen is oninbaar indien deze niet binnen 90 dagen zijn betaald, stellen de onderzoekers.

Atradius hield het onderzoek onder bijna 3.000 ondernemers in veertien West-Europese landen.

 

Op allerlei plekken zoeken afdelingen credit management naar een invulling om niet-willers van niet-kunners te onderscheiden.

 

Met deze beweging neemt het credit management afscheid van het traditionele beeld dat eigenlijk elke wanbetaler een niet-willer is. Maar wat betekent dit voor de uitvoerders die nu voor de opgave staan om te beoordelen tot welke groep een wanbetaler hoort? En hoe maak je die beoordeling? Deze twee vragen staan in deze bijdrage centraal.

 

Credit management maakt draai van procesgestuurd naar resultaatgericht werken

 

De traditionele inrichting in het credit management is om in de tijd vaste volgordelijke stappen te zetten. Een eerste brief, een tweede brief, bellen, deurwaarder inschakelen. In het besef dat veel werkprocessen met wel wat meer detaillering in elkaar zaten, waren het dit soort stappen die na elkaar gezet werden 1). In bestuurskundige termen werd er procesgestuurd gewerkt. De toename van de schuldenproblematiek en het groeiende besef dat lang niet elke wanbetaler een niet-willer is, vormden bij veel afdelingen aanleidingen om  te zoeken naar een andere inrichting waarin in aanpak onderscheid wordt gemaakt tussen niet-willers en niet-kunners. Voor de uitvoerende medewerkers betekent dit dat hun activiteiten niet meer vast opeenvolgend zijn, zoals in een procesgestuurde aanpak, maar dat ze keuzen moeten maken op basis van de informatie die ze tot hun beschikking hebben. In bestuurskundige termen vragen we van ze om resultaatgericht te gaan werken.

De overgang van procesgestuurd naar resultaatgericht werken heeft voordelen voor zowel de schuldeiser als de schuldenaar. Bij niet-kunners biedt resultaatgericht werken de mogelijkheid om veel sneller een dossier te  sluiten of tot een beperkte maar passende betalingsafspraak te komen. Daarmee worden kosten in tijd van medewerkers en kosten aan bijvoorbeeld deurwaarders en griffierechten voorkomen. Bij niet-willers biedt resultaatgericht werken de mogelijkheid om sneller dan voorheen met maximale inzet te proberen vorderingen te innen.

Afgezet tegen procesgestuurd werken betekent dit dat een niet-willer niet eerst nog een of meer betalingsregelingen krijgt, maar dat er bijvoorbeeld direct wordt ingezet op loonbeslag. Voor de schuldeiser betekent de overgang van procesgestuurd naar resultaatgericht werken dat de activiteiten van de medewerkers nauwer aansluiten op de mogelijkheden van het dossier. Voor de niet-kunners onder de schuldenaren betekent de overgang dat er meer mogelijkheden ontstaan om tot betalingsafspraken te komen die aansluiten op hun mogelijkheden. Niet langer wordt van hen geëist om bijvoorbeeld een minimumbedrag per maand te betalen wat zij niet kunnen opbrengen (en dus überhaupt niet of na een enkele keer betalen niet meer opbrengen).

 

Resultaatgericht werken draagt ook risico’s in zich

 

Naast voordelen zitten er ook risico’s aan resultaatgericht werken. Want hoe beoordelen medewerkers of iemand een niet-willer of een niet-kunner is? Van dichtbij zien wij in onder meer het bijzonder beheer van de banken dat ZZP-ers die zeggen niet te kunnen betalen door de crisis vaak erg snel als een niet-kunner worden gelabeld. Maar bestaat deze groep allemaal uit niet-kunners? Als het eigen bedrijf onvoldoende inkomsten oplevert, kijken ze dan rond naar een loondienstverband? Ook als ze eigenlijk geen zin meer hebben om voor een baas te werken? En als de partner niet werkt, omdat het paar ooit heeft afgesproken dat zij voor de kinderen zorgt, zoekt zij dan toch naar werk om de schulden af te lossen?

De overgang van procesgestuurd naar resultaatgericht werken vraagt niet alleen een aanpassing in de werkinstructies dat medewerkers zelf kunnen beslissen bij wie ze wat doen. Het vraagt ook nadrukkelijk om een methodisch kader dat gebaseerd is op kennis (hoe onderscheid ik niet-kunners van niet-willers) en gedeelde normen vanuit de schuldeiser (vraag je van een ZZP-er om te kijken naar een loondienstverband?). Als we niet in deze twee zaken voorzien voor de medewerkers, dan roepen we willekeur in de uitvoering over onszelf af. Immers, we vragen medewerkers om niet meer processtappen na elkaar uit te voeren in altijd dezelfde volgorde (brief, brief, telefoon, deurwaarder). Maar we vragen ze om in het ene dossier iets anders te doen dan in het andere. De juiste keuze bij wie ze wat doen, kunnen ze alleen maken en toelichten als we ze voorzien van geobjectiveerde kennis. Ze moeten beschikken over kennis en een analysekader om in vergelijkbare situaties tot een vergelijkbaar oordeel te komen. Als we niet collectief voorzien in een afwegingskader, geven we medewerkers een veel te grote opgave. Ze moeten dan op basis van hun eigen individuele normenkader beslissingen nemen. De uitkomst daarvan is dan onvermijdelijk dat een schuldenaar die door de ene medewerker als een niet-willer wordt gezien door de ander als een niet-kunner wordt bestempeld.

Om willekeur in behandeling (en de daaraan verbonden onnodige kosten) te voorkomen, is het noodzakelijk om bij de overgang van procesgestuurd naar resultaatgericht werken ook direct een beweging te maken van professionele intuïtie (individueel normenkader) naar methodisch werken (op basis van geobjectiveerde kennis). In onderstaand plaatje is deze dubbele beweging weergegeven als een ontwikkeling van A naar B.

Met de beweging van ‘A’ naar ‘B’ volgt het veld van de incasso andere velden die al eerder de noodzaak voelden om over te gaan van proces- naar resultaatgericht werken en waar evidence-based werken de norm is (reclassering) of aan het worden is (re-integratie, schuldhulpverlening etc).

 

 

Op tijd betalen bevordert bedrijfscontinuïteit


Het tijdig betalen is niet alleen een belang voor leveranciers. Ook voor de afnemer is het van strategisch belang binnen een niet te lange termijn aan de betaalverplichtingen te voldoen. Gemiddeld wordt na 42 dagen betaald. Dat is 12 dagen later dan de gemiddeld afgesproken betalingstermijn. ‘Wanneer een belangrijke leverancier om financiële redenen niet meer tijdig kan leveren, aan kwaliteit moet inboeten of zelfs failliet gaat, kan dat verstrekkende gevolgen hebben voor de eigen bedrijfscontinuïteit van de afnemer,’ zegt Westhuis. ‘Men moet dan in allerijl op zoek naar een goed alternatief. Naast het oponthoud brengt dit ook allerlei kosten met zich mee, evenals een risico op reputatieschade als niet meer op tijd geleverd kan worden. Dat besef is er nog onvoldoende, getuige de gemiddelde termijn waarin rekeningen worden voldaan.’

Tips


Proactief debiteurenbeheer is een van de manieren om rekeningen op tijd betaald te krijgen. VCMB raadt ondernemers onder meer aan om:

In gesprek te blijven met klanten. Bij hoge openstaande bedragen kan een ondernemer bijvoorbeeld al vóór de vervaldatum contact opnemen en afspraken maken over gespreide betaling.

Telefonisch aanmanen werkt beter dan schriftelijk. Door de directe feedback kan er uitleg worden gegeven over de situatie. Bovendien kunnen ondernemers een duidelijk signaal geven richting klanten door sneller de factuur te versturen.

Ondernemers moeten wanbetalers om hun geld durven vragen. Een ferme, maar open benadering hoeft geen vervelende gevolgen te hebben voor de lange termijn, maar zorgt al snel voor een gemiddeld kortere betalingstermijn – en daarmee een betere liquiditeitspositie van ondernemers.

De Credit Managers’ Index (CMI) is in juni licht verbeterd, met een stijging van 1,2 punten ten opzichte van vorige maand komt de CMI met 48,0 punten dicht in de buurt van herstel. Echter het recordaantal faillissementen van de afgelopen maanden eist zijn tol. Vorderingen worden over het algemeen later betaald en de afschrijvingen dubieuze debiteuren zijn in juni weer flink gestegen. Gelukkig zien we bij het merendeel van de respondenten dat het vervallen saldo is verbeterd maar dat is na de dramatische uitkomst van de maand mei niet heel erg moeilijk. 

De ondernemer die zijn betalingsachterstand daadwerkelijk terug wil brengen, moet met maatregelen niet wachten totdat hij hartkloppingen krijgt als hij de openstaande bedragen optelt. Hij moet meteen aan het begin van het betalingstraject gericht in actie komen, als duidelijk wordt dat de klant zijn betalingsverplichting niet nakomt.

Dan moet een machine in werking treden die goed is afgestemd op wat de ondernemer wil: hij moet een debiteurenbeleid hebben

 

Ondernemers kunnen heel veel zelf doen om een goed debiteurenbeleid te voeren. Voor een structurele aanpak kan een professionele partner ondersteuning bieden. Een handelsinformatiebureau kan bijvoorbeeld helpen bij het structureel controleren van de kredietwaardigheid van debiteuren

 

Gerechtsdeurwaarders en incassobureaus onderzoeken het betaalgedrag in het verleden, maken incassoprotocollen en komen meteen in actie als de betaaltermijn is verstreken.

Ook herinneren zij klanten eraan dat zij hun betaalplicht verzaken en ze adviseren ondernemers over vragen als: wanneer begint het aanmanen, wie neemt het initiatief, in welke vorm gebeurt het, met welke boodschap, wat zijn de volgende stappen en in welk tempo moeten die gezet worden? Wat zijn de afwegingen voor de beslissing over het wel of niet doorzetten van een gerechtelijke procedure.

 

Door het debiteurenbeheer en het incassotraject van begin af aan strak te regelen, is het deel van de opdrachten dat bij de rechter eindigt klein.

Ondernemers wachten vaak te lang met het overdragen van de vordering aan een incassobureau of gerechtsdeurwaarder. De ervaring leert dat snel uit handen geven de beste resultaten oplevert én de minste schade aan de relatie toebrengt. Bovendien is de schadepost als er onverhoopt toch moet worden afgeschreven met twee maanden omzet beperkt.

Zorgvuldig debiteurenbeheer voorkomt niet alleen problemen, maar kan ondernemers ook een betere concurrentiepositie verschaffen. Je krijgt als ondernemer meer financiële armslag en kunt daardoor scherper reageren op de markt.

 

Bedrijven kunnen hun liquiditeitsproblemen oplossen als zij flexibele financiering van hun werkkapitaal zoeken. Dat is de oplossing voor de slechte betalingsmoraal van veel klanten.

Voor het geval het u is ontgaan: per 1 juli 2012 is de nieuwe incassowet in werking getreden. Deze wet, ook wel Besluit vergoeding voor buitengerechtelijke incassokosten, geeft regels over het in rekening brengen van incassokosten ten laste van consumenten en kleine bedrijven zoals eenmanszaken.

Uit onderzoek van de Verbond van Credit Management Bedrijven (VCMB) onder een representatieve groep van 110 creditmanagers van Nederlandse bedrijven blijkt dat het merendeel van de bedrijven hun incassoprocedure nog niet heeft aangepast aan de nieuwe wettelijke voorschriften.

Veel ondernemers niet bewust van risico


In Nederland werd het afgelopen jaar 2,7 procent afgeboekt op de post ‘dubieuze debiteuren’.
“Bijna de helft van de ondernemers levert op krediet omdat zij een duurzame handelsrelatie wil opbouwen met B2B-klanten. Het gevolg hiervan is een mogelijk verlies van inkomsten. Zoals vermeld wordt 2,7 procent van de totale waarde van binnenlandse facturen niet betaald. Het lijkt een laag percentage, maar het effect op het rendement van uw bedrijf is groot. Heeft u een rekening van 20.000 euro die niet wordt betaald en een marge van 10 procent? Dan moet u al snel 200.000 euro extra omzetten om het verlies goed te maken. Veel ondernemers zijn zich niet bewust van dit risico. Slechts 2% verzekert zich tegen wanbetalers.”

 

Kleine bedrijven betalen eerder.

 

Kleine bedrijven betalen hun leveranciers eerder dan grote bedrijven. Dat bleek woensdag uit een onderzoek van adviesbureau EY.

Het bureau deed onderzoek onder de tweeduizend bedrijven met de grootste omzet in de VS en Europa.

Grotere bedrijven, met een omzet van 700 miljoen euro op jaarbasis, betalen gemiddeld 4 procent later dan in 2005 en dwingen langere betalingstermijnen af ten opzichte van kleinere bedrijven.

 

De gemiddelde periode dat kleinere bedrijven wachten met het betalen van facturen is daarentegen met 8 procent verkort.

"Grote ondernemingen lijken steeds vaker hun onderhandelingspositie te gebruiken om betalingstermijnen verder op te rekken", zegt Danny Siemes van EY. Dat kan ervoor zorgen dat zij meer werkkapitaal tot hun beschikking hebben.  

Bij de 2.000 grootste ondernemingen zit volgens het onderzoek 1.300 miljard dollar ‘vast’ in het werkkapitaal. Bij de 1.000 grootste bedrijven van Europa is dat 480 miljard euro, 7 procent van de totale omzet.

 

Beweging

 

Om toch beweging te krijgen in de betaalmarkt geven kleinere bedrijven vaker kortingen in ruil voor versnelde uitbetaling.

"Vastzittend geld vrijspelen uit het werkkapitaal wordt steeds belangrijker’, zegt EY. "Omdat banken terughoudend zijn met financiering, gaan bedrijven op zoek naar andere manieren om aan hun liquiditeitsbehoeften te voldoen."

Een trend die het bureau constateert is het zogenoemde 'reversed factoring', waarbij de bank de facturen tijdig aan de leverancier betaalt tegen een vergoeding. Deze vergoeding is meestal goedkoper voor de leverancier dan wachten op de late betaling.

 

Bedrijven krijgen 10 miljard euro aan rekeningen nooit betaald.

 

Bedrijven bezorgen elkaar een jaarlijkse schadepost van rond de 10 miljard euro doordat rekeningen niet worden betaald.

Het Nederlands bedrijfsleven realiseert een jaaromzet van rond de 1.550 miljard euro. Het grootste deel, ongeveer driekwart, betreft leveringen tussen bedrijven (business-to-business), zowel binnenlands als via export. Een deel hiervan leveren bedrijven op krediet, waarbij er een risico bestaat dat er nooit betaald wordt.

Deze schadepost is niet gering en komt uit op een jaarbedrag van 10 miljard euro dat moet worden afgeschreven. Op de totale omzet scheelt dit gemiddeld bijna 0,9% marge, zo blijkt het berekeningen van ING Economisch Bureau.

Het economisch klimaat verbetert al enige kwartalen, maar is nog verre van florissant. Ook het aantal faillissementen is dalende, maar bevindt zich nog altijd op een relatief hoog niveau. Hiermee samenhangend bestaat het risico op laat of zelfs niet betalende afnemers, wat voor bedrijven soms tot een beduidend hoger dan verwachte schadepost kan leiden.

Het risico op niet-betaling ontstaat wanneer bedrijven leveren op krediet. Het verkopen op krediet helpt een bedrijf vaak eerder aan business en biedt de mogelijkheid een duurzame relatie met de afnemer op te bouwen. Het leveren op krediet behelst echter ook een bepaald risico en legt beslag op schaars (werk)kapitaal. Uiteindelijk moet gemiddeld 2,2 procent van het uitstaande debiteurensaldo worden afgeschreven.

Alleen al voor de verkopen binnen Nederland betekent dit op jaarbasis een niet geïnd bedrag van circa 6 miljard euro. Aan exportzijde bedraagt dit naar schatting 4 miljard euro.

 

Wanbetaler grootste bedreiging voor winst

 

Een derde van de Nederlandse ondernemers denkt dat het niet kunnen innen van openstaande facturen dit jaar de grootste bedreiging vormt voor de winstgevendheid van hun bedrijf. Dat is hoger dan het gemiddelde in West-Europa (29,6 procent).

 

Dat concludeert Atradius, Nederlands grootste kredietverzekeraar, woensdag in een jaarlijks onderzoek naar betaalgedrag van het Europese bedrijfsleven.

Volgens de onderzoekers wordt in Nederland gemiddeld 32,7 procent van de facturen te laat voldaan. In West-Europa ligt dit percentage aanzienlijk hoger: 37,6 procent.

Bedrijven in Turkije, Spanje, het Verenigd Koninkrijk en Italië worden het meest geplaagd door wanbetalers. Ondernemers in Denemarken, Zweden en Oostenrijk hebben hier het minst last van. Ook het bedrijfsleven in Griekenland heeft het innen van facturen volgens de onderzoekers ''verrassend goed'' onder controle.

Geldgebrek is de belangrijkste oorzaak voor de wanbetalingen van afnemers. Volgens Atradius is het aantal ondernemers in de eurozone dat zijn rekeningen niet meer kan betalen verdubbeld vergeleken met voor de crisis in 2008. Meer dan de helft (gemiddeld 55 procent) van onbetaalde facturen is oninbaar indien deze niet binnen 90 dagen zijn betaald, stellen de onderzoekers.

Atradius hield het onderzoek onder bijna 3.000 ondernemers in veertien West-Europese landen.

 

Op allerlei plekken zoeken afdelingen credit management naar een invulling om niet-willers van niet-kunners te onderscheiden.

 

Met deze beweging neemt het credit management afscheid van het traditionele beeld dat eigenlijk elke wanbetaler een niet-willer is. Maar wat betekent dit voor de uitvoerders die nu voor de opgave staan om te beoordelen tot welke groep een wanbetaler hoort? En hoe maak je die beoordeling? Deze twee vragen staan in deze bijdrage centraal.

 

Credit management maakt draai van procesgestuurd naar resultaatgericht werken

 

De traditionele inrichting in het credit management is om in de tijd vaste volgordelijke stappen te zetten. Een eerste brief, een tweede brief, bellen, deurwaarder inschakelen. In het besef dat veel werkprocessen met wel wat meer detaillering in elkaar zaten, waren het dit soort stappen die na elkaar gezet werden 1). In bestuurskundige termen werd er procesgestuurd gewerkt. De toename van de schuldenproblematiek en het groeiende besef dat lang niet elke wanbetaler een niet-willer is, vormden bij veel afdelingen aanleidingen om  te zoeken naar een andere inrichting waarin in aanpak onderscheid wordt gemaakt tussen niet-willers en niet-kunners. Voor de uitvoerende medewerkers betekent dit dat hun activiteiten niet meer vast opeenvolgend zijn, zoals in een procesgestuurde aanpak, maar dat ze keuzen moeten maken op basis van de informatie die ze tot hun beschikking hebben. In bestuurskundige termen vragen we van ze om resultaatgericht te gaan werken.

De overgang van procesgestuurd naar resultaatgericht werken heeft voordelen voor zowel de schuldeiser als de schuldenaar. Bij niet-kunners biedt resultaatgericht werken de mogelijkheid om veel sneller een dossier te  sluiten of tot een beperkte maar passende betalingsafspraak te komen. Daarmee worden kosten in tijd van medewerkers en kosten aan bijvoorbeeld deurwaarders en griffierechten voorkomen. Bij niet-willers biedt resultaatgericht werken de mogelijkheid om sneller dan voorheen met maximale inzet te proberen vorderingen te innen.

Afgezet tegen procesgestuurd werken betekent dit dat een niet-willer niet eerst nog een of meer betalingsregelingen krijgt, maar dat er bijvoorbeeld direct wordt ingezet op loonbeslag. Voor de schuldeiser betekent de overgang van procesgestuurd naar resultaatgericht werken dat de activiteiten van de medewerkers nauwer aansluiten op de mogelijkheden van het dossier. Voor de niet-kunners onder de schuldenaren betekent de overgang dat er meer mogelijkheden ontstaan om tot betalingsafspraken te komen die aansluiten op hun mogelijkheden. Niet langer wordt van hen geëist om bijvoorbeeld een minimumbedrag per maand te betalen wat zij niet kunnen opbrengen (en dus überhaupt niet of na een enkele keer betalen niet meer opbrengen).

 

Resultaatgericht werken draagt ook risico’s in zich

 

Naast voordelen zitten er ook risico’s aan resultaatgericht werken. Want hoe beoordelen medewerkers of iemand een niet-willer of een niet-kunner is? Van dichtbij zien wij in onder meer het bijzonder beheer van de banken dat ZZP-ers die zeggen niet te kunnen betalen door de crisis vaak erg snel als een niet-kunner worden gelabeld. Maar bestaat deze groep allemaal uit niet-kunners? Als het eigen bedrijf onvoldoende inkomsten oplevert, kijken ze dan rond naar een loondienstverband? Ook als ze eigenlijk geen zin meer hebben om voor een baas te werken? En als de partner niet werkt, omdat het paar ooit heeft afgesproken dat zij voor de kinderen zorgt, zoekt zij dan toch naar werk om de schulden af te lossen?

De overgang van procesgestuurd naar resultaatgericht werken vraagt niet alleen een aanpassing in de werkinstructies dat medewerkers zelf kunnen beslissen bij wie ze wat doen. Het vraagt ook nadrukkelijk om een methodisch kader dat gebaseerd is op kennis (hoe onderscheid ik niet-kunners van niet-willers) en gedeelde normen vanuit de schuldeiser (vraag je van een ZZP-er om te kijken naar een loondienstverband?). Als we niet in deze twee zaken voorzien voor de medewerkers, dan roepen we willekeur in de uitvoering over onszelf af. Immers, we vragen medewerkers om niet meer processtappen na elkaar uit te voeren in altijd dezelfde volgorde (brief, brief, telefoon, deurwaarder). Maar we vragen ze om in het ene dossier iets anders te doen dan in het andere. De juiste keuze bij wie ze wat doen, kunnen ze alleen maken en toelichten als we ze voorzien van geobjectiveerde kennis. Ze moeten beschikken over kennis en een analysekader om in vergelijkbare situaties tot een vergelijkbaar oordeel te komen. Als we niet collectief voorzien in een afwegingskader, geven we medewerkers een veel te grote opgave. Ze moeten dan op basis van hun eigen individuele normenkader beslissingen nemen. De uitkomst daarvan is dan onvermijdelijk dat een schuldenaar die door de ene medewerker als een niet-willer wordt gezien door de ander als een niet-kunner wordt bestempeld.

Om willekeur in behandeling (en de daaraan verbonden onnodige kosten) te voorkomen, is het noodzakelijk om bij de overgang van procesgestuurd naar resultaatgericht werken ook direct een beweging te maken van professionele intuïtie (individueel normenkader) naar methodisch werken (op basis van geobjectiveerde kennis). In onderstaand plaatje is deze dubbele beweging weergegeven als een ontwikkeling van A naar B.

Met de beweging van ‘A’ naar ‘B’ volgt het veld van de incasso andere velden die al eerder de noodzaak voelden om over te gaan van proces- naar resultaatgericht werken en waar evidence-based werken de norm is (reclassering) of aan het worden is (re-integratie, schuldhulpverlening etc).